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コンサルティング

コンサルティング業界への入り方【ケース問題対策】

こんにちは!

戦略コンサルタントのシータです。

 

前回の記事では、

コンサルティング業界に入るために関門となってくる「フェルミ推定」の対策に関して話しました。

では今回は、

より高難度の「ケース問題」に関して対策法を説明していきたいと思います。

前回伝えたように「フェルミ推定」は「日本に牛は何頭いるのか」といった荒唐無稽な数字を推定するといったものです。

そして「ケース問題」とは、「スターバックスの売り上げを上げるためには」「日本がオリンピックのメダル獲得数を上げるためには」といったビジネス・社会一般・日常生活における問題への打ち手を考えるといったものです。

どちらも、合理的な仮定とロジックを駆使して、

短時間にリサーチなしでシミュレーションする点で共通しています。

 

では、

「ケース問題」の対策法に関して述べていきます。

ここでも「フェルミ推定」と同様に汎用性のある基本的な対策法です。

ここでは、

「マクドナルドの売り上げを上げるためにはどうすれば良いか」について考えていきましょう。

※売り上げを上げるタイプは頻出ですので是非解法を理解してください。

問題解決手法は大きく分けて5つの順番がございます。

①前提確認

②現状分析

③ボトルネック特定

④打ち手立案

⑤打ち手評価

という流れです。

 

では、

上記の流れを踏まえて「マクドナルドの売り上げを上げるためにはどうすれば良いか」というケース問題へTryしてみましょう。

 

①前提確認

前提確認では、以下の3つの事項に注意して、問題に枠をはめる必要がございます。

①語句の定義

曖昧な語句があれば定義する。

②クライアントの特定

誰からの質問かによって打ち手が制限されるためです。

③目標の具体化

売り上げ増加、損害減少など、特定の指数の増減という形で具体的目標を決めます。

この際には、主に対象エリア・タイムスパン・目標増加率の3点に注目してください。

 

さて、

ここではただ「マクドナルドの売り上げを上げるための戦略を考えてください」と試験官に言われたとします。

そこで自分で問いを定義付けして「この定義で問題ないでしょうか?」と試験官に詰めてください。

そこで問題なければあなたの作った前提で進めていきましょう。

ここで限られた時間をふんだんに使う必要はございません。

 

私の作った定義は、

「店舗拡大が限界にきている日本マクドナルドの社長から依頼された、日本国内のマグドナルドの一年の売り上げを伸ばすための戦略」です。

※フェルミ推定の時も言いましたが範囲の指定をしております。

売り上げ増加率を指定しないのは、最初に自分で定義付けをつよくしすぎると徒労に終わるケースが多いからです。(定めた数字を結局使わなかったり)

少しの「遊び」を持たせることは大事です。

 

②現状分析

ここでは、全体から俯瞰的にみた「図」を作っていただきたいです。

問題を一枚の「図」に落とし込むのです。

良くあるのが、この「図」を考えないまま、どんどんアイデアベースで打ち手を立案していき、他の有効な打ち手を見つけられない、また論理的な順序での解放ではないと試験官に判断されてしまうことです。

全体から見た「図」に落とし込むことは必須です。

では「図」への落とし込み方ですが、

ここでは「フレームワーク」を使用しましょう。

※フレームワークとは、物事を切り分ける枠組みです。

フレームワークを使うことは避けられがちだと言われておりますが、

これほど役に立ち、かつシンプルに図示することができるものはありません。

例えば、3C、4P、AIDMAなどですね。

これらのフレームワークは基本的にMECE(もれなくだぶりなく)というロジカルシンキングにとっては必須なものを踏まえた上で作られております。

ここでは、

まずマクドナルドの売り上げを因数分解して「図」にしてみましょう。

売り上げ = 店舗数 × 1店舗あたりの客数 × 客単価

です。

これは定番のフレームワークですので是非覚えてください。

ここで、前提で店舗拡大は限界にきつつあると定義していたので、

店舗数は考えから排除しましょう。

つまり、考慮すべきは

・1店舗あたりの客数

・客単価

です。

 

・1店舗あたりの客数

まず、現在の顧客層を把握しましょう。

ざっくりと以下のようなセグメントを考えました。

曜日(平日・休日) × 時間帯(朝・昼・夜) × 形態(Eat-in Take-out Delivery)

平日 休日
朝(6時〜10時) ビジネスマン 空いている
昼(10時〜18時) 学生・主婦 ファミリー層、学生
夜(18時〜24時) ビジネスマン 空いている

×

時間帯や曜日で異なる曲想をチャートで整理し、ボトルネックを特定しております。

 

・客単価

客単価は

商品単価 × 購入数 

で表すことができます。

※これも大事なフレームワークですので覚えましょう。

近年ではメガマックなどの高級バーガーから、100円マックなどの安価な商品まで多彩にマクドナルドは提供しておりますね。

 

③ボトルネック特定

ここでは、

「図」で俯瞰的に見ることができたら、

問題の主要原因である「ツボ」を突き止めます。

これを「ボトルネック」と呼びます。

「ボトルネック」の探し方としては、

それぞれの問題に対して代表される打ち手をイメージし、

そのImpact(実効性・効果)とFeasibility(実効性・コスト)を予測することです。

つまり「打ち手立案」の先取りをしているようなイメージを持ってください。

 

上図では、

ざっくりと1店舗あたりの客数と、客単価を示しましたが、

客単価は幅広いメニューがすでに充実しており、Impactがないためここでは考慮しないことにしましょう。

つまり、「1店舗あたりの客数」を伸ばす方法を考えてみます。

伸ばせそうな点としては、

1、客一人当たりの処理速度を伸ばす

2、夜の時間帯の客数を伸ばす

3、営業時間を伸ばす

4、販売形態を伸ばす

ですかね。

 

④打ち手立案

では、具体的な打ち手を考えていきましょう。

上記にあげた問題点の対策法を考えていくのです。

1、レジの処理速度、調理スピードを向上させる。

製造ラインやレジの増設、またキャッシュレスなどを積極的に導入していく。

2、夜メニューの提案

マックバーなどのコンセプトのもと、アルコールの提供を進めていく。

3、営業時間の延長

24時間営業を試験的にど運輸していき、採算が取れそうであれば徐々に拡大させていく。

4、デリバリーサービスの拡充

マックデリバリーがはじまり、実験段階だと思うので、

その成果が出るようであればより拡充させる。

 

⑤打ち手評価

ここでは、提案した打ち手を評価し、順位づけしていきます。

2、夜メニューの提案

1、レジの処理速度、調理スピードを向上させる。

3、営業時間の延長

4、デリバリーサービスの拡充

 

といった感じでしょうか。

より立案したい内容を具体的に、かつボトルネックに対して新規性のあるアイデアが提案できたら加点はあります。

 

 

以上が、ケース問題です。

こちらが基本的な流れとなっておりますので、

どのようなケース問題がきても、基本的にこの流れで進めていけば詰まることはないでしょう。

大事なことは、

よくわからないことが出てきたら、臆さずに試験官に質問をするということです。

質問をしてはダメなどというルールはございません。

むしろ、会話の中で情報を引き出していき、一緒に立案していくという形が求められます。

それは現場のコンサルティングでは当たり前のことだからです。

一人で黙々とやり素晴らしい立案ができれば良いのですが、

確実に試験官と話し合いながら進めていくほうが、より良い立案はできるでしょう。